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聚划算 怎么聚才划算

2013-07-09 11:22 来源:《现代家电》 作者:天猫爱多专卖店 张宏 [收藏]

  做聚划算的目的有三个,一是品牌和新品推广,二是提高店铺的业绩,三是提高产品所处品类在淘宝体系的占有率排名。当然,一次规划实施好的聚划算活动可以同时实现三个目的。只有聚了品牌、销售额和占有率之后,才是好的聚划算。

  做好聚划算,要从战略和战术两个层面来规划。如果一个店铺只将聚划算看作是一次简单的推广活动,随便选择一个单品来提高销售量的话,既不利于店铺长期战略规划的纵深发展,也会让其大量的投入打水漂。所以,做聚划算要有战略视角,从店铺的整体发展来考虑,才能实现“名利双收”。

  接着,就是从战术上的具体实施,从选择类目到推广再到具体细节的把握。

  参加聚划算时,选择推广类目是非常关键的,决定了这次聚划算的成败。从2011年起,天猫店铺的定位开始发生变化,一个店铺通吃所有类目是不可能的。相反,专业化,细分化成了店铺成功的关键因素。例如,ACA就将其打造成面包机的专业店铺,在面包机这一类目的推广上非常专业。所以,ACA的店铺在烘焙文化的推广,产品细节的展示,美食制作的过程等等,都非常专业,其他竞争品牌的店铺很难超越;而九阳在豆浆机的专业度上也是网内最好的,其他的店铺很难在这个品类上与其形成真正的竞争。

  这些店铺通过产品研发设计的高专业度,升级到店铺装修各环节的拥有其他店铺无法模仿的类似于知识产权的推广方式和手段,成为类目中表现最突出的店铺。淘宝店铺的知识产权属于店铺运营的软实力,指专业开发人员的设计理念和线上顾客需求理念组合后,研发出了一代又一代的具有竞争力的新产品,由这些新产品给店铺持续注入新鲜血液,赋予品牌更加强大的生命力。延伸到店铺就是单店开发定制,推广,既便于企业管理,又能集思广益,可谓三赢。“走自己的路,让别人跟着走”已经成为淘宝店铺的最新走向。所以,一个好的店铺一定是在软实力方面让对手无法超越的。

  所以,我们在做聚划算之前的就要有做类目冠军的理想。在厨房电器的传统类目之外,找到差异化的新类目或者是细分类目,是非常关键的。要分析淘宝中这个类目的优势品牌是哪些?他们各自的优劣势又是什么?自己品牌产品的优劣势又在哪里,做到知己知彼。

  例如,在淘宝上,电饭煲、电磁炉和电压力锅被称作“老三样”,所有的小家电品牌和店铺都可以拿这三种产品来做活动,只要价格够低。在都使用低价策略的时候,就要看品牌的吸引力了,这时美的、苏泊尔、奔腾等品牌就占尽了先机。因此,二三线品牌要做聚划算,就得找到一个差异化的类目,才能产生好的效果。例如,我们就曾经做过荣事达QQ电饭煲的聚划算。

  所谓QQ煲,就是容积低于2升的以白领、学生或两口之家为目标消费群的电饭煲的统称。选择荣事达的QQ煲做聚划算,一方面是因为荣事达的这个产品外观优势明显。产品的外观包括工艺、色彩和花纹等。荣事达的这款产品不但外观设计精巧,而且,工艺较一线品牌都要细致。因为一线品牌并不重视小容积的产品。二是价格实惠。电饭煲是一个非常传统的产品,品牌与品牌之间的差异非常小,成本更是透明的。所以,试图通过产品的画面包装获得销售上的优势,难度非常大,只有实惠的价格才是吸引消费者的利器。我们这款QQ煲的聚划算定价为116元,线下的价格为148~168元,让利的幅度在20%以上,这对于微利的小家电产品,需要非常大的勇气。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:朱东梅
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